CrossBorder 創業者 兼 代表取締役　小笠原羽恭

サービス概要：CrossBorderが開発するのは、潜在顧客にAIが自動営業できる「Sales Marker」。顧客企業の「興味関心データ（インテントデータ）」を活用することにより、成約確度の高い営業ターゲティングを可能にします。狙ったターゲットの興味関心が高まっているタイミングを「セールスシグナル」としてユーザーに通知することで、アプローチすべきタイミングを逃さないように。社内に分散しているリードを名寄せし、情報を拡充することも可能です。

Monthly Pitch編集部はココに注目：CrossBorder代表の小笠原さんによればアウトバウンド営業には、手当たり次第当たるしかない、タイムリーにアプローチできない、アプローチ手段が限定であるといった課題があります。これらを解決するために開発されたのが、BtoBセールスインテリジェンス「Sales Maker」です。

Sales Makerの特徴は3つ。「今欲しい」と思っている潜在顧客の特定、ニーズが発生したタイミングの通知、キーマンへの多角的アプローチです。Sales Makerは様々な種類の興味関心データを分析し、企業データベースで480万件と突合して、CRM、SFAと連携し、様々なアプローチの中から最適な方法を提案します。Sales Makerを導入することで商談獲得工数が10分の1になり、商談数・新規売上が9倍になったという顧客もいるそうです。

今後はインテントセールスの実現だけでなく、セールスオートメーションの実現、AIを活用したセールスの予測、東南アジアへのグローバル展開、などを進めていきます。

詳細：見込み顧客の行動データ（インテントデータ）を分析することで、より購買意欲のある層にターゲティングした効果的な営業活動を支援しようとするソリューションは増えつつある。これまでは、マーケティングを強化し、そうして流入してきた見込み客に、半ば手当たり次第に営業活動を仕掛けるか、営業担当者が経験を頼りに見込み客一人一人をプロファイルして臨むしかなかった。SalesMaker のようなツールはセールスインテリジェンスツールと呼ばれ、顧客獲得コスト（CAC）を下げられる可能性が期待できる。

営業とマーケティングの自動化のための三種の神器といえば、MA（マーケティングオートメーション）、SFA（セールスフォースオートメーション）、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）だが、ここにセールスインテリジェンスツールが加わることで、効果の増した営業活動が自動化できるようになる。アメリカでは昨年、1億2,500万米ドルを調達した BlueCore、2億500万米ドルを調達した Lusha などがユニコーンとして頭角を現している。