学生起業家と駆け出し投資家の二人三脚ーーPOL・加茂倫明さん × サイバーエージェント・キャピタル・北尾崇【Monthly Pitch ポッドキャスト】

■CAC podcast

起業家と投資家の関係はこの10年で随分と変化しました。スマートフォンシフトといったトレンドの変化、Y Combinatorなどの登場でシード投資のハードルが一気に下がり、投資サイド・起業家サイド共に大きく数が増えたことが大きな要因です。特にシード期から志を共にするような場合、その関係は十数年に及ぶこともあります。事業における最愛のパートナーたちはどのようにして出会い、成長し、そしてその後の関係はどのようなものになるのでしょうか。

シード投資を長年に渡って手がけてきたサイバーエージェント・キャピタル（CAC）では、この「投資家と起業家」の関係に注目した連載を開始します。毎月開催される「Monthly Pitch」にこれまで参加してくれたキャピタリストと創業者のお二人をお招きし、出会いのきっかけや乗り越えたハードル、関係構築のポイントなど、ここだけでしか聞けない裏話を語っていただきます。

前回に登場いただいた副業プラットフォーム「シューマツワーカー」代表取締役の松村幸弥 さんに続いて、今回は全国の理系大学生が登録する採用プラットフォーム「LabBase」を運営するPOL代表取締役の加茂倫明さんです。学生時代からテック系スタートアップでインターンを続け、起業への道を歩み出した加茂さんと、駆け出しの頃のサイバーエージェント・キャピタル、シニア・ヴァイス・プレジデント北尾崇とのエピソードをお届けします。

同じ関西出身ということもあって意気投合した二人は、「研究者たちの未来を加速する」という未来に向かって創業期を駆け抜けます。起業家と投資家という役割はありつつも、若い同世代の同志として泥臭くできることからなんでもやったそうです。二人が語る「テレアポ」エピソードは微笑ましく、同時に今の成長があるからこそ振り返れるものだと感じました。2019年には10億円の資金調達にも成功し、採用事業に次ぐ新たな事業へのトライも始まったPOL。学生起業家はどのようにして投資家と出会い、成長していったのか、二人のエピソードをぜひお聞きください。（ポッドキャスト収録の一部をお送りします。太字の質問はMonthly Pitch編集部）

ーお二人は年齢も近いと思うんですが、関西の気のいいお兄ちゃんが急に「出資させてくれ」と来た時、どういう印象でしたか

加茂：まず、北尾さんの「初めて」をいただけて嬉しいなと思いましたね（笑）。ぜひPOLを大成功させて、いいストーリーにしたいなと思います。

LabBaseを思いついて開発しはじめる前に、PR TIMESにプレスリリースを打ちました。対投資家さん目的というよりは、対企業さん目的のニーズ検証のために最初にプレスリリースを打つということをすれば、問い合わせがどのくらいくるかでニーズが見えるし、お話を聞きながら作った方がいいものが作れると考えたからです。そのプレスリリースを見て北尾さんが声をかけてくれたという背景があります。

北尾さんとコミュニケーションする中で、出資してもらう投資家さんをどういう基準で選ぶかを考えました。POLの事業を伸ばすために必要な強み、力とは何か？ということについて要素を出していき、それを持っている投資家さんをリストアップして、お会いして、お願いしていくという動きをとりました。北尾さんは「なんでもやります」っていう気概がプンプン伝わってきて、実際に投資していただいた後もオフィスに来てもらって、めちゃめちゃテレアポをしてもらったりとか（笑）、本当に有言実行でした。北尾さんが営業も含めてがっつり助けてくれるという魅力を感じて、じゃあ僕らとしてもぜひ北尾さんに、サイバーエージェントさんにお願いします、という形になりました。

ーいい話だな（笑）北尾さんテレアポしたの！

北尾：しましたね（笑）テレアポのコツを見つけたいなと思ってやってるうちに、一番刺さるのが「東京大学の加茂です」っていうトークから人事に切り込むのが一番アポ率がよくて。

加茂：「東京大学の加茂ですが、あのー、人事の方いらっしゃいますか？」みたいな感じで行くと、受付が、「お、エントリーしたい学生かな？」って勘違いして人事にパスしてくれるっていう受付突破のゲリラ的戦略があって（笑）。まぁ今はやってないですけど。立ち上げ期は結構やってましたね。

ーいろいろな起業家の方々とお会いする中で、加茂さんが出す新しいサービスがすごく反響がありそうだというところから投資家と起業家という関係値に変わっていったわけですね

北尾：そうですね。なんとかPOLのリードを取れた！と。振り返ると本当にいろんな会社から手が上がっていたので。

初期の投資家の方々も、シードでBEENEXTさんにBeyond Next VenturesさんにDNX Venturesさん、エンジェル投資家もそうそうたる方々が参加されていて、すごい人気だったことはよく分かります。
2016年9月にあの有名な吉田さんと共同で創業されていますが、資本政策や投資家との向き合い方について吉田さんや他の方々からどんなアドバイスがありましたか

加茂：結構いただきました。一番大きかったポイントは、学生起業だとよくあるケースのように、すでに繋がっている投資家さんの中からいい投資家さんを選ぶという流れで出資元を決めるという風に僕も考えていました。ですがちょっと待てと。本来的には資金調達って、ミッション達成とか事業を成功させていくためにやるわけで、そのためにお金を出してもらうのが本丸ではあるんですが、加えていろんな支援もしてもらいたい。

どういった投資家さんとご一緒すべきか。そこを定義してから探し出して、まだ繋がっていなかったら会いに行くというプロセスを経た上で決める方がより戦略的だよね、というアドバイスを吉田さんからもらい、確かにと思ってそのように活動しました。シードの段階で入っていただいたベンチャーキャピタルの方はだいたいその流れです。SaaSの経験が強いのはBEENEXTさんやDNXさん、大学や研究者とのつながりが強いのはBeyond Next Venturesさん、グローバルではBEENEXTさんもDNXさんも強い、みたいな流れで投資家さんを選ばせてもらいました。北尾さんだけですね、なんか友情が強いからっていうのは（笑）

続きは、ポッドキャストにて
https://spoti.fi/2S6ifIE

ーーーポッドキャストではそのほかのエピソードも語っていただいています。シード期の起業家が投資家とどのようにコミュニケーションしたのか、ぜひお聞きください。